Диверсификация, или прививка от кризиса

Диверсификация, или прививка от кризиса

Арутюнова Татьяна, директор по маркетингу и продажам Mio Technology в России и странах СНГ:

Рынок автомобильной электроники не зря считается благодатным. Во-первых, он обладает огромным потенциалом роста: в России продолжается активная автомобилизация, и число автомобилей, как частных, так и принадлежащих различным компаниям, растёт даже в период кризиса. Во-вторых, уровень проникновения гаджетов различного назначения ещё невелик. Даже в столице и крупнейших городах страны ими пользуется незначительное число автомобилистов. Но активное развитие этого сегмента продолжается уже больше десяти лет, и изменения конъюнктуры меняют ландшафт рынка кардинально. Неудивительно, что на рынке автоэлектроники пробуют свои силы многие компании, но далеко не всем удаётся на нем закрепиться.

Начиналось все с автомобильных навигаторов. Когда-то они пользовались огромным спросом, и рынок быстро отреагировал на него. Эти устройства стали выпускать многие компании. Грамотный (и не слишком затратный) маркетинг, достойное качество продукции и сотрудничество с компанией-разработчиком навигационного программного обеспечения могли гарантировать хорошую прибыль и коммерческий успех. Так продолжалось до тех пор, пока не стали массовым явлением смартфоны с GPS-модулем. Их появление сыграло для рынка навигаторов роковую роль: большинству потребителей последние стали просто не нужны. Отдельный гаджет для автомобиля нет нужды приобретать, если его роль может с тем же успехом выполнять обычная «трубка».

Компания Mio, активно работавшая на рынке навигаторов и занимавшая на нем лидирующие позиции, вовремя сориентировалась и приняла меры. Нам стало очевидно, что уже через год-другой падение продаж станет катастрофическим. И поэтому было принято радикальное, но, как показало время, абсолютно правильное решение: диверсифицировать бизнес компании в России.

Mio – часть большой тайваньской корпорации Mitaс, подразделения которой занимаются разработкой и производством широчайшего спектра электронных устройств. Компания тщательно оценивает потенциал каждого из локальных рынков, на которых работает, и предлагает на них только те продукты, которые будут действительно востребованы в отдельно взятой стране. Мы накопили богатый опыт работы в сфере автоэлектроники и навигационных устройств, сформировали эффективную партнёрскую сеть в России, и кардинально менять сферу деятельности здесь не собирались. Поэтому было принято решение, опираясь на наработанный опыт, предложить рынку новый перспективный товар - автомобильные видеорегистраторы.

Выбор в пользу этой группы устройств позволил не вносить принципиальных изменений в структуру партнёрской сети, использовать доказавший свою эффективность канал продаж, проверенные маркетинговые инструменты. Кроме того, мы были хорошо знакомы с целевой аудиторией новых продуктов, которая во многом повторяла ту, на которую были ориентированы навигаторы.

Проводя диверсификацию, мы придерживались трёх главных правил. Во-первых, была сохранена торговая марка Mio, которая приобрела в России популярность и стала хорошо узнаваемой. Нам не пришлось заново завоёвывать доверие потребителей и деловых партнёров, и доказывать им качество продуктов и сервиса. Во-вторых, мы ориентировались на хорошо знакомую целевую аудиторию, предпочтения и требования которой нам были достоверно известны. Наконец, опыт работы во многих странах подсказывал нам, что формировать предложение на рынке России нужно, строго следуя предпочтениям именно российских потребителей. Именно поэтому мы сделали упор на продвижении здесь компактных устройств с широким экраном, обладающих внушительным набором дополнительных функций.

Процесс диверсификации занял у нас примерно год. За это время мы смогли полностью сменить ассортимент поставляемой в Россию продукции, сформировать оптимальное для рынка предложение и выработать ценовую политику. И решение оказалось правильным: рынок видеорегистраторов всего за несколько лет вырос в разы, а эти устройства стали самым популярным (и продаваемым) автомобильным гаджетом.

В качестве иллюстрации приведу итоги 2013 года. Рост продаж составил 30%, а всего было продано 1,9 млн устройств. Наша доля этого огромного пирога составила 10%, при этом в 2013 году мы сумели увеличить объем бизнеса в 2,5 раза.

Однако уже в начале второго квартала 2014 года размер рынка видеорегистраторов стал уменьшаться, сейчас по оценкам экспертов рынка падение составляет около 30%. Дело не только в неблагоприятной экономической ситуации в России, хотя она и оказывает значительное влияние на продажи. Одновременно существенно сократились продажи дешёвых устройств, делавших основной объем. Покупатель сменил предпочтения в сторону надёжных устройств с качественной оптикой. Да, на этом фоне мы продемонстрировали лидерство в денежном выражении (около 16% рынка против 13% у ближайшего конкурента), но поводов для радости уже не было: рынок начал сокращаться быстрыми темпами. Стало очевидно: настало время приступать к очередной, уже второй за последние восемь лет, диверсификации.

Наши основные задачи остались прежними – сохранить торговую марку, целевую аудиторию и предложить рынку востребованный продукт. Поэтому мы начали с тщательного изучения смежных сегментов рынка автомобильной электроники. Оказалось, что среди всех групп устройств наиболее востребованы сегодня автомобильные радар-детекторы, и именно по ним только за первую половину 2014 года было 35% роста. Неудивительно: системы контроля скорости проникают повсюду, и кажется, что скоро их начнут устанавливать даже на просёлочных дорогах. А цены на штрафы возрастают и приближаются к европейским стандартам. Автомобилисты ищут противоядие, и радар-детекторы, способные определять современные спидганы, стали весьма востребованы автолюбителями.

Выпустить правильный радар-детектор для российских дорожных реалий было не самой простой задачей. Техническая подготовка оказалась куда сложней, чем в случае с видеорегистраторами. Мы должны были "научить" наши устройства определять такие передовые системы, как комплексы контроля скорости «Стрелка» и «Автодория». Только в этом случае можно было бы рассчитывать на успех. В декабре в России появятся первые радар-детекторы Mio, и мы рассчитываем, что они быстро станут столь же популярными, как и другая автоэлектроника под нашей маркой.

При этом мы не откажемся и от поставок в Россию видеорегистраторов. Темпы роста в этом сегменте сократились, но потенциал сохраняется - уровень проникновения видеорегистраторов, особенно в регионах, ещё сравнительно невысок. И на следующий год мы планируем выход новой линейки, основанной на главных тенденциях российского рынка видеорегистраторов.

Конечно, экономический кризис заставляет работать в трудных условиях и порождает множество проблем. Но, как хорошо известно, любой кризис – ещё и время шансов и новых возможностей. Мы намерены их использовать благодаря диверсификации бизнеса.

Astera.ru

На данном сайте используются cookie для сбора информации технического характера и обрабатывается Ваш IP-адрес. Продолжая использовать этот сайт, вы даете согласие на использование файлов cookies.